Como calcular o tamanho de mercado de negócio

Todo negócio nasce a partir da visualização de uma potencial oportunidade. Mas nem tudo é, de fato, uma oportunidade. O primeiro passo para iniciar a validação de uma ideia é identificar o público-alvo e, em seguida, calcular o tamanho potencial de mercado. Neste artigo, você vai aprender como calcular o tamanho de mercado de negócio.

A validação é crucial para que não se invista maciçamente em um negócio que pode não dar resultado. Validar um negócio significa testar hipóteses antes de sair desenvolvendo produtos, contratando funcionários e comprando equipamentos. Caso o negócio não apresente os resultados esperados na etapa de validação, é possível retornar para a etapa anterior e levantar novas ideias.

Como calcular o tamanho de mercado

Estimar o tamanho de mercado ajuda empreendedores a entenderem qual é o tamanho da oportunidade com a qual estão lidando. Essa estimativa provê as informações necessárias para uma ponderação dos empreendedores sobre a atratividade do negócio.

Um mercado é atraente quando:

• Tem um grande número de consumidores em potencial.
• O alcance desse público é viável.
• Há tendência de aumento da base de consumidores em potencial.

Para estimar o tamanho do mercado, utilizamos quatro indicadores, que podem ser apresentados em valores de receita ou em quantidade de mercado. Embora as principais aceleradoras prefiram esses indicadores em receita, nem sempre isso é possível. Por isso, a informação em quantidade de pessoas disponíveis no mercado pode ser uma alternativa viável.

Para fazer esse cálculo, vai ser necessário fazer algumas pesquisas na internet e algumas contas bem básicas. Isso porque nem sempre você vai encontrar os dados exatos na internet, mas, como um quebra-cabeças, com uma informação aqui e outra ali, você poderá calcular os indicadores.

Vamos aos indicadores.

Market Size (Tamanho de Mercado)

Nesse primeiro indicador, é incluída a soma das receitas em um mercado em um ano ou a soma de todas as pessoas que são potenciais consumidores desse mercado. 

Vale lembrar que este é um indicador amplo, e, geralmente, são incluídas todas as empresas daquele mercado. Assim, se você está criando uma empresa do mercado fitness, você deve somar as receitas de todas as empresas que se enquadram nesse mercado, mesmo que elas não vendam produtos semelhantes aos seus.

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Por exemplo, se você quer criar uma academia, deve considerar no market size não só as academias, mas também os boxes de Crossfit, estúdios de exercícios e, inclusive, outras empresas desse mercado, como de alimentos fitness.

Se você não encontrar esses valores compilados em alguma pesquisa, junte informações, como dito antes, e calcule você mesmo. 

Uma boa prática para esse cálculo é procurar dados de receita de empresas de capital aberto e a quantidade de empresas do ramo no mercado para calcular a média de receita do mercado. Dá trabalho, mas é importante entender o potencial geral do mercado.

TAM (Total Adressable Market ou Mercado Total em Potencial)

Fonte: Quora

Corresponde ao universo total de clientes e/ou de receita total de um segmento do mercado. Por isso, o TAM é uma parte do market size, calculado anteriormente.

Ainda utilizando o exemplo do tópico anterior, o TAM corresponde à soma de receitas e/ou clientes de academias, que são os chamados players desse mercado. Nesse segmento de mercado, por exemplo, o Brasil possui cerca de 9,6 milhões de clientes e fatura, em média, US$2 bilhões, segundo o Global Report da IHRSA de 2019.

Se você não tem acesso a dados como esse, é preciso seguir o mesmo caminho indicado no item anterior: juntar informações e calcular. Imagine que você está entrando no mercado de tecnologia, no segmento de venda de smartphones. Nesse caso, você deve verificar quantos smartphones são vendidos por todos os players desse segmento e o ticket médio de cada um deles. Tendo essas duas informações, basta multiplicá-las.

No entanto, o mercado de venda de smartphones é gigante, afinal existem centenas de tipos e modelos de smartphones, para todos os públicos. Nenhuma empresa, por maior que seja, é capaz de alcançar todo o mercado disponível. Isso não seria nem estratégico. Por isso, é importante focar. É a partir desse foco que se calcula o próximo indicador, o SAM.

SAM (Served Available Market ou Mercado Disponível)

Diz respeito ao número de clientes ou quantidade de receita que a sua empresa se pode alcançar em um segmento do mercado nos próximos anos. Apesar de mais segmentado, o SAM deve ser atrativo, tanto em quantidade de receita quanto em número de clientes potencial.

Na hora de calcular o SAM, você pode considerar as categorias de produtos que você vende e calcular esse indicador para cada uma. Considerando o exemplo anterior, seria possível verificar o quanto quer obter de receita para smartphones de topo de linha, de intermediários, etc.

Da mesma forma que os indicadores anteriores, você pode verificar a procura por cada tipo de categoria no mercado. 

SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível)

O SOM representa o número de pessoas ou receita que a sua empresa realmente poderá alcançar em um determinado período de tempo.

Para calcular o SOM, é preciso considerar diversas variáveis, como a região onde irá vender, logística disponível, recursos disponíveis para marketing, etc.

Esse é, portanto, o indicador mais realista para o seu negócio. Essa é o indicador principal que você terá que apresentar para conseguir investimento.

Se você ainda não tem histórico para avaliar seu potencial de geração de receita, você pode avaliar a concorrência, buscar pesquisas de órgãos oficiais ou efetuar cálculos específicos de cada área para determinar sua capacidade produtiva, por exemplo.

Mas se essa é a métrica realista, por que calcular as anteriores?

Porque elas vão apontar se seu mercado e segmento são promissores, se apresentam oportunidade de crescimento e se permitirão seu negócio sustentar-se no longo prazo.

É preciso entender que todo processo de validação é interativo, ou seja, é um processo que vai e volta. 

Nesse sentido, caso seu cálculo aponte um tamanho de mercado não muito atrativo, é importante voltar no planejamento estratégico e rever o público, para que se possa aumentar o potencial de mercado, ou a fonte de receitas, para avaliar se o mercado disponível é suficiente para manter o negócio sustentável.

Também é importante não ignorar nenhuma das métricas, principalmente se você estiver buscando investimento e acesso a uma aceleradora. Ter clareza sobre o potencial de crescimento do seu negócio contará muito a seu favor na hora de conseguir um investimento.

Caso ainda tenha dúvidas sobre como calcular o tamanho de mercado de seu negócio, fale conosco! Envie um e-mail para [email protected], estamos prontos para lhe ajudar!