Biblioteca RevOps
As métricas que decidem receita, explicadas por quem opera: o que cada número significa, como calcular sem errar, quanto é bom no seu segmento e onde a conta costuma furar na prática.
Receita
- MRR MRR é a receita de assinatura normalizada por mês, contando só a parcela que se repete — sem setup, serviço avulso ou imposto. É o…
- ARR ARR é o valor anualizado da receita recorrente e contratada da sua base ativa — o que os contratos valem em 12 meses se ninguém en…
- NRR NRR é o percentual da receita recorrente de uma base de clientes já existente que se mantém em um período, somando expansão e desc…
- GRR GRR é o percentual da receita recorrente que você mantém de uma base de clientes já existente ao longo de um período, contando só…
- Bookings Bookings é o valor total dos contratos que o cliente se comprometeu a pagar num período — o dinheiro que a área comercial fechou,…
- Billings Billings é quanto você faturou em cobrança/nota num período — não o que assinou (bookings), nem o que a contabilidade reconheceu (…
- Rev. recognition Reconhecimento de receita é a regra que diz quando o dinheiro que entrou pode virar “receita” no seu resultado — não quando você c…
Unit economics
- CAC CAC é quanto você gasta, em média, para conquistar um cliente novo: toda a grana de marketing e vendas de um período dividida pelo…
- LTV LTV é o lucro bruto que um cliente gera enquanto fica com você — margem, não receita. A fórmula base é ARPA × margem bruta % ÷ chu…
- LTV/CAC A relação LTV/CAC mede quanto de valor um cliente devolve ao longo da vida (LTV) para cada real gasto para adquiri-lo (CAC) — a re…
- CAC payback O CAC Payback Period é quantos meses você leva para recuperar o custo de adquirir um cliente — calculado sobre a margem bruta que…
- Magic number O Magic Number mede quanto de nova receita recorrente cada real gasto em vendas e marketing (S&M) gera. Abaixo de 0,5 o motor…
- Rule of 40 A Regra dos 40 diz que, numa empresa de software saudável, crescimento da receita (%) + margem de lucro (%) devem somar 40 ou mais…
Vendas
- Win rate Win rate é o percentual das oportunidades fechadas que viraram venda: negócios ganhos dividido por ganhos mais perdidos, no mesmo…
- Pipeline coverage Cobertura de pipeline é quanto de pipeline aberto você tem em relação à meta de vendas do período: pipeline ÷ meta. Precisa fechar…
- Sales velocity Sales velocity é quanto dinheiro o seu pipeline gera por dia — não quanto ele promete, quanto entrega no relógio. Junta quatro ala…
- Forecast accuracy Acurácia de previsão mede o quanto o número que a venda prometeu no início do período bateu com o que realmente fechou. Fórmula di…
- Stage conversion Taxa de conversão por estágio é a porcentagem de negócios que avança de uma etapa do funil para a próxima. Você mede etapa a etapa…
Marketing
- CPL CPL é quanto você gasta, em média, para gerar um lead: todo o investimento de marketing de um período dividido pelo número de lead…
- MQL MQL é o lead que marketing considera pronto para vendas trabalhar — porque cruzou um limiar combinado de perfil (é o cliente certo…
- SQL SQL (Sales Qualified Lead) é o lead qualificado por vendas — não a linguagem de banco de dados. Ele passou por dois filtros: o mar…
- Atribuição Atribuição de marketing é a regra que decide qual canal — ou quais toques — leva o crédito por uma venda que passou por vários pon…
Customer success
- Churn Churn é a taxa com que você perde ao longo de um período — e perder tem dois sentidos que se leem separados: churn de clientes (qu…
- Expansão Receita de expansão é a receita recorrente nova que vem de quem já é cliente — upsell (subir de plano), cross-sell (comprar outro…
- Health score Customer Health Score é um número composto — geralmente de 0 a 100, ou em faixas verde/amarelo/vermelho — que resume, num só indic…
Dados & fundação
- Modelagem de receita Modelagem de receita é o desenho da estrutura de dados que transforma o que está espalhado no CRM, no billing e no contrato numa ú…
- Star schema Star schema é o jeito consagrado de organizar dados para análise: uma tabela-fato no centro (os eventos que você mede — cada venda…
- Event tracking Event tracking (rastreamento de eventos) é a prática de registrar cada ação relevante de um usuário ou sistema como um dado estrut…
- CRM como fonte O CRM é fonte de verdade da camada comercial — conta, pipeline, estágio e booking (o valor do contrato fechado). Ele não é a fonte…
- Data warehouse Um data warehouse é um banco de dados separado, feito só para análise, onde você junta e padroniza os dados que hoje moram espalha…
