6 técnicas de vendas e persuasão para fechar negócios e encantar clientes

Conquistar clientes no mercado digital ou presencial está cada vez mais difícil. Com a concorrência acirrada, conhecer as melhores técnicas de vendas e persuasão pode ser um caminho para se destacar e ganhar o coração dos consumidores.

Pensando nisso, elaboramos este artigo com 6 dicas + 1 bônus para te ajudar a fechar mais negócios e encantar seus clientes. Boa leitura!

O que são técnicas de persuasão em vendas?

Técnicas de vendas e persuasão são estratégias e mecanismos que auxiliam o time comercial ao longo de todo o processo de negociação com o cliente, da captação ao pós-venda.

A intenção dessa estratégia é atingir melhores resultados com os clientes, seja na conversão de vendas, seja na satisfação pós-fechamento ou mesmo ao longo do processo de atração.

Por tratarem de estímulos que ajudam a despertar sensações e influenciar comportamentos, as técnicas de vendas e persuasão são, geralmente, desenvolvidas e abordadas com um forte viés psicológico.

Veja a seguir alguns autores que dedicaram suas carreiras à compreensão das principais técnicas de persuasão e vendas.

Grandes autores que falam sobre técnicas de vendas e persuasão

Adam Galinsky

Adam Galinsky é um psicólogo social, autor da palestra “Como defender seus pontos de vista?”, apresentada no TED Talks em 2016. A exposição ganhou notoriedade mundial pelas ideias que traz, e, por isso, já ultrapassou as 6 milhões de visualizações apenas em sua versão legendada em português.

Veja, no infográfico abaixo, um resumo das ideias apresentadas por Galinsky:

Robert Cialdini

Cialdini é um professor emérito de Psicologia e Marketing, mundialmente conhecido pela autoria da obra “As armas da persuasão”, que apresenta o conceito de gatilhos mentais e fala sobre o poder da influência de pessoas que gostamos ou que representam figuras de credibilidade, para orientar nossas escolhas.

A obra de Cialdini defende a existência de 6 princípios básicos da persuasão:
● Afinidade;
● Autoridade;
● Coerência e compromisso;
● Escassez;
● Prova social;
● Reciprocidade.

Dale Carnegie

Dale Carnegie é autor do best-seller “Como fazer amigos e influenciar pessoas”. Os princípios apontados na obra (saiba quais são eles lendo este artigo) inspiram vendedores até hoje. Não à toa, ele deu origem a uma rede mundial de escolas de treinamento em vendas.

6 técnicas de vendas e persuasão

Viu só como o segmento das técnicas de vendas e persuasão é permeado por grandes pesquisadores? Por isso mesmo, colocá-las em prática exige domínio, desenvoltura e disposição por parte da equipe de vendas.

Para te ajudar a entender melhor como as teorias se traduzem em práticas, separamos 6
técnicas de vendas e persuasão para aplicar na rotina e guiar os clientes por uma jornada
de compras mais assertiva.

1. Conheça seu produto a fundo...

A primeira técnica de vendas trazida neste artigo é, na verdade, uma demanda básica para todo vendedor — mas que, por incrível que pareça, não faz parte da rotina de todos eles. Conhecer a fundo o produto ou serviço oferecido é uma etapa básica do ciclo de vendas.

É assim que os vendedores se permitem ir além do script para cativar os prospects, destacando características do produto que servem como luvas nas necessidades da persona do negócio.

Além disso, o domínio sobre as informações-chave do produto vendido permite ao vendedor falar com clareza, leveza e segurança.

2. ...mas não foque a venda no produto, e sim na sensação que ele traz

Conhecer o produto como a palma da sua mão pode ser um segredo para gerar engajamento do público, mas, atenção: não pelos motivos óbvios. Portanto, nada de transformar sua estratégia de abordagem em uma longa exposição sobre as características técnicas e as tecnologias envolvidas no processo de produção.

Conhecer o produto vendido — e, quando possível, testá-lo — é importante para garantir, ao vendedor, um entendimento apurado sobre as sensações que ele oferece. E elas, sim, são fundamentais para estimular uma venda.

Pense conosco: se você representa um produto estético, o que faz mais sentido para o cliente? Entender toda a sua composição química ou saber que, por experiência própria, o produto vendido é capaz de oferecer leveza, autoestima e felicidade para quem o utiliza?

3. Encontre pontos de conexão entre você e seu cliente

O uso de experiências próprias como argumentos de vendas ganha ainda mais potência quando representa um ponto de conexão entre o vendedor e o cliente.

Por isso, aproveite as abordagens iniciais para entender o perfil do consumidor, suas particularidades, hábitos e hobbies. Pode parecer irrelevante, mas, em muitos casos, a conexão pessoal ajuda na criação de laços de confiança entre o vendedor e o cliente, podendo acelerar o processo de conversão.

Aproveite para assistir ao vídeo abaixo, que mostra tudo o que um vendedor NÃO deve fazer ao tentar estabelecer vínculos com seu cliente:

4. Conte histórias

Você já ouviu falar em storytelling? A técnica, que pode ser traduzida como uma “contação de histórias”, há muitos anos utilizada no cinema, foi transposta para o mundo dos negócios, e se tornou uma valiosa técnica de vendas e persuasão.

Por meio do storytelling, vendedores conduzem os potenciais clientes por experiências humanizadas, que envolvem desafios a driblar e uma história de superação que os motiva a seguir um caminho semelhante.

O vídeo abaixo mostra como o storytelling pode ser utilizado no processo comercial para cativar e influenciar os clientes a fecharem vendas:

https://www.youtube.com/watch?v=rE8YZFAwRFs&t=4s

5. Desperte o senso de urgência e o de escassez

Os gatilhos mentais de Cialdini não poderiam deixar de aparecer entre as técnicas de vendas e persuasão mais eficazes. Aqui, focamos no senso de escassez, fundamental para despertar, também, a sensação de urgência para a compra.

Por meio de frases como “últimas unidades”, “tempo limitado”, o vendedor transmite ao potencial cliente a sensação de que ele está diante de uma oferta escassa, que pode acabar a qualquer momento. Esse é um dos caminhos para persuadir um cliente de ciclo de vendas longo a fechar sua compra com mais agilidade.

6. Não se esqueça do follow up

Até este momento, falamos sobre técnicas de vendas e persuasão para utilizar durante o contato com o cliente. Agora, falaremos sobre uma prática operacional que também contribui — e muito! — para persuadir clientes e estimular os fechamentos.

Estamos falando do follow up, ou acompanhamento de clientes. Por meio da técnica, que consiste em organizar ciclos de vendas iniciados e agendar novos contatos ao longo da jornada, os vendedores fortalecem vínculos com os leads e os estimulam a tomarem suas decisões.

Pesquisas mostram, inclusive, que 42% dos consumidores se sentem impelidos a fechar uma compra se receberem uma ligação do vendedor no horário acordado com ele em um contato anterior.

Otimize suas técnicas de vendas com a ajuda de ferramentas internas eficazes

Além de utilizar as melhores técnicas de vendas e persuasão, empresas que apostam em boas tecnologias e ferramentas de gestão obtêm melhores resultados. Isso acontece porque a rotina ganha fluidez, bem como a solução de problemas cotidianos.

Por isso, além de testar as técnicas de vendas e persuasão trazidas neste artigo, permita que seu negócio experimente novas soluções, como a plataforma de TI da InCuca Tech, e ferramentas digitais de gestão em vendas, como o CRM (Customer Relationship Management). Coloque mais agilidade, dinamismo e satisfação na receita de sucesso da sua empresa!

Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.

Lucas Adiers Stefanello
15 de abril de 2021

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