Para saber se a venda veio do ChatGPT sem depender de UTM, você monta cinco registros que se confirmam. UTM é a etiqueta de origem no link. Dois ficam no relatório de visitas: o canal de IA e a página de entrada. Dois vêm da pergunta de origem no formulário e do sistema comercial. O último é o contrato fechado.
A pressa tem motivo. Desde o lançamento do GPT-6, a OpenAI parece ter tirado as etiquetas UTM que colocava nos links das respostas do ChatGPT 1. A marcação tinha começado em junho e sumiu em outubro 1. Quem media a IA só por esse caminho perdeu a origem de uma semana para a outra.
A gente não vai parar na visita. Vamos seguir a origem até o contrato, porque é o contrato que a diretoria pergunta. No fim, você tem um jeito de chegar a um número de receita vinda de IA que aguenta uma reunião.
Por que a venda do ChatGPT sumiu do relatório
A mudança tem duas partes, e a segunda pesa mais. A primeira é a etiqueta: o endereço deixou de levar o utm_source=chatgpt.com no fim 1. A segunda é o referenciador, a informação que o navegador passa ao seu site dizendo de qual página a pessoa saiu. Segundo Cedric Huesler, da Adobe, os links do GPT-6 passaram a abrir numa aba nova com uma instrução que apaga essa informação 1. Sem etiqueta e sem referenciador, a ferramenta de análise registra a visita como direta.
Agora imagine o relatório de segunda-feira. A linha do ChatGPT despencou. A conclusão que quase todo mundo tiraria é que a empresa saiu das respostas da IA. Daí para cortar o esforço de aparecer lá é um passo curto.
Huesler foi buscar o dado que falta nessa conclusão. Ele olhou cerca de 500 páginas em que o ChatGPT trazia 5% ou mais das visitas. Depois comparou os dias 9 a 13 de outubro com a semana anterior 1. O ChatGPT perdeu perto de 31 mil visitas por dia. O tráfego direto ganhou perto de 26 mil por dia nas mesmas páginas. A busca caiu 7%, o mesmo que em todo o resto 1.
Tem mais. O direto subiu em duas de cada três páginas que perderam visita do ChatGPT 1. E os novos visitantes diretos se parecem com os da IA. No celular, a parcela que via o aviso de consentimento pela primeira vez foi de 36% para 44%. Entre quem vem do ChatGPT, ela é de 55% 1. Então a pergunta que reorganiza o relatório é outra: quanto do seu tráfego direto é gente que veio da IA e perdeu a identificação no caminho?
Antes de qualquer decisão, compare as duas linhas na mesma semana. Se uma cai e a outra sobe em tamanho parecido, o comprador continua chegando. O que mudou foi o crachá.
Como saber se a venda veio do ChatGPT: as cinco camadas
A lição dura mais que o episódio. A plataforma marcou os links em junho e parou em outubro 1. Quem dependia só dessa marcação ficou preso a uma decisão que não controla. A origem da venda precisa se apoiar em registros que a sua empresa guarda.
São cinco camadas. As duas primeiras ficam no GA4, a versão atual do Google Analytics, que conta as visitas do site. As duas seguintes pedem a palavra do comprador e guardam a resposta no CRM. O CRM é o sistema onde o comercial registra cada negociação. A quinta junta tudo no dinheiro.
| Camada | O que registra | Onde fica | Onde pode falhar |
|---|---|---|---|
| 1. Canal de IA | Visitas que chegam com origem de plataformas de IA | GA4 | Quando a plataforma esconde a origem, como o ChatGPT agora 1 |
| 2. Página de entrada | Por qual página a pessoa chegou ao site | GA4 | Página que recebe visita de muitos lugares |
| 3. Origem declarada | O que o comprador diz que o trouxe | Formulário | Resposta apressada ou memória fraca |
| 4. Origem no CRM | A origem medida e a declarada, lado a lado | CRM | Campo que chega vazio ou é sobrescrito |
| 5. Cruzamento com o negócio | Quanto da receita fechada tem sinal de IA | CRM e controle de vendas | Ciclo longo pede meses de leitura |
Leia as camadas como provas num processo. Uma sozinha sugere. Quando três apontam para o mesmo lugar, o número fica de pé. E quando uma plataforma muda a regra de novo, as outras quatro seguram a leitura.
Como criar um canal de IA no GA4 e ler o tráfego direto
O GA4 já separa as visitas em canais, como busca orgânica, redes sociais e referência. A visita que vem de IA cai em referência, misturada com qualquer site que tenha um link para você. O primeiro passo é dar a ela uma linha própria, com um grupo de canais personalizado.
- No GA4, abra Administrador, depois Exibição de dados e Grupos de canais.
- Copie o grupo padrão e crie nele um canal chamado IA.
- Defina a regra: a origem da sessão corresponde a uma lista de domínios, como
chatgpt.com,perplexity.ai,gemini.google.com,copilot.microsoft.comeclaude.ai. - Coloque o canal IA acima de Referência na ordem, porque o GA4 aplica a primeira regra que bate.
- Salve e confira no relatório de aquisição se a linha nova aparece.
Esse canal continua útil depois da mudança do ChatGPT. Ele conta as plataformas que ainda informam de onde a visita veio. E funciona como termômetro: quando uma linha some e o direto sobe na mesma semana, você enxerga a troca. O verbete sobre tráfego de IA explica o que entra nessa conta.
A outra metade da tarefa é ler o direto com desconfiança saudável. Anote no relatório a data da mudança e compare as semanas antes e depois. O post sobre tráfego direto no GA4 mostra por onde mais a venda entra sem rastro.
Por que a página de entrada indica a origem da visita
Pense em quem chega por acesso direto a um artigo técnico com endereço comprido. Pouca gente digita esse endereço de cabeça. Quando a gente investiga muita visita direta numa página funda, o que encontra é um link que não deixou rastro. Pode ser um aplicativo de mensagem, um e-mail ou, agora, uma resposta do ChatGPT.
Foi assim que Huesler montou a prova dele: separou as páginas em que o ChatGPT tinha peso e acompanhou o direto só nelas 1. Você faz o mesmo com os seus dados. Liste as páginas que mais recebiam visita do canal IA antes de outubro. Esse é o seu grupo de observação.
- Acompanhe, semana a semana, o direto nesse grupo e no resto do site.
- Olhe a parcela de visitantes novos dentro desse direto, o mesmo sinal que apareceu no levantamento 1.
- Veja se essas visitas chegam ao formulário e de qual página saem para ele.
A página de entrada sugere a origem, sem fechar a questão. Ela diz que algo trouxe gente nova àquele conteúdo. Quem confirma o que foi é o próprio comprador, na camada seguinte.
Como perguntar a origem no formulário e levar a resposta ao CRM
Quem viu a conversa com a IA foi o comprador. Por isso a terceira camada é uma pergunta simples no formulário: onde você ouviu falar da gente?
Lista fechada funciona melhor que campo aberto, porque a resposta vira número sem retrabalho. Separe IA de busca, senão as duas se misturam de novo. Uma lista curta resolve:
- Busca no Google
- ChatGPT ou outra ferramenta de IA
- Indicação de alguém
- Rede social
- Evento ou conteúdo da empresa
- Outro, com espaço para escrever
A quarta camada é levar essa resposta ao CRM sem perder nada no caminho. Crie dois campos no registro de cada lead, o contato que preencheu o formulário. Um guarda a origem medida: a etiqueta UTM, o canal do GA4 e a página de entrada. O outro guarda a origem declarada. Nenhum dos dois sobrescreve o outro, porque é a comparação entre eles que vai sustentar o número.
A gente vê com frequência o formulário perguntar certo e o campo chegar vazio ao comercial. Faça um envio de verdade e abra o registro no CRM. O post sobre formulário que chega ao CRM mostra esse teste, e o checklist de padrão de UTM cuida da origem medida. Na primeira ligação, o vendedor ainda pode perguntar o que a pessoa pesquisou na IA. Essa resposta mostra qual dúvida do comprador a sua empresa já responde bem.
Como cruzar a origem com o negócio fechado
A quinta camada é a que a diretoria quer ver. Visita e lead são etapas do caminho. O contrato é o que paga a operação. Então, uma vez por mês, puxe do CRM os negócios ganhos no período com os dois campos de origem.
Classifique cada negócio em três grupos:
| Grupo | Critério | Como entra na conta |
|---|---|---|
| IA confirmada | Declarou IA e há sinal no site (canal IA ou página do grupo de observação) | Forma o piso do número |
| IA provável | Um sinal só, declarado ou medido | Somado ao piso, forma o teto |
| Sem sinal de IA | Nenhum dos dois sinais | Fica fora da conta |
O resultado é uma faixa. A receita de IA confirmada é o piso. Somando a provável, você tem o teto. Na experiência da gente, uma faixa com método explicado convence mais que um número redondo, porque a diretoria consegue conferir de onde ele saiu.
Atenção ao tempo. Em venda B2B, o lead de hoje pode fechar daqui a meses. Agrupe os negócios pelo mês em que o contato entrou no CRM. Assim a mudança de outubro aparece no período certo. Com três ou quatro meses dessa leitura, você tem uma tendência, e é ela que responde se aparecer nas respostas da IA vale o esforço.
Como ver se o site é citado nas respostas de IA antes do clique
Parte do caminho acontece antes de qualquer visita. O comprador lê a resposta, guarda o nome da empresa e só aparece semanas depois, pelo Google ou digitando o endereço. Essa parte nenhuma das cinco camadas mede diretamente. Ela aparece, no máximo, na origem declarada.
As plataformas começaram a abrir essa janela. O Bing Webmaster Tools é o painel da Microsoft onde o dono do site vê como o Bing enxerga as páginas. Em outubro, ele ganhou em teste uma visão chamada Topics Portfolio, dentro do relatório de desempenho em IA 2. Ela agrupa por tema as buscas em que o site aparece citado pela IA do Bing 2. Isso inclui o Copilot, o assistente de IA da Microsoft, e o resumo de IA da busca do Bing 2. E lista buscas do mesmo tema em que outros sites aparecem e o seu fica de fora 2.
Há limites, e a própria Microsoft os declara. A visão só aparece quando há dados suficientes, então sites menores podem ver pouco ou nada 2. Os volumes vêm em faixas, e a orientação é usar esses números para decidir direção, sem tratá-los como contagem exata 2.
Use isso como contexto da quinta camada. Se a citação cresce num tema e os negócios com IA declarada falam do mesmo assunto, a história fecha. Se não fecha, você sabe onde investigar primeiro: o tema em que a empresa é citada pode estar longe do que o comprador compra.
Amanhã de manhã, três tarefas cabem antes do almoço. Crie o canal IA no GA4. Coloque a pergunta de origem no formulário, com a IA separada da busca. Depois faça um envio de teste e abra o registro no CRM para ver se as duas origens chegaram.
A empresa cresce na proporção da clareza que o fundador tem sobre a sua própria operação. A gente monta essa leitura junto com o seu time, e no Incuca Intelligence ela fica num lugar só, do clique ao contrato. Se quiser ver como isso fica com os dados da sua empresa, marque uma conversa e a gente mostra a plataforma.
Perguntas frequentes
Segundo relatos de outubro de 2026, os links das respostas deixaram de levar o `utm_source=chatgpt.com` desde o lançamento do GPT-6. Ainda não está claro se a mudança foi intencional. Confira no seu relatório se a linha do ChatGPT caiu e o direto subiu na mesma semana.
Porque o link chega sem etiqueta e sem a informação do navegador que diz de qual site a pessoa saiu. Sem nenhum dos dois, o GA4 não tem como saber a origem e classifica a visita como direta.
Crie um grupo de canais personalizado com um canal chamado IA, cuja regra reúne domínios como `chatgpt.com`, `perplexity.ai` e `gemini.google.com`. Coloque esse canal acima de Referência, porque o GA4 usa a primeira regra que bate.
Pergunte onde a pessoa ouviu falar da empresa, com lista fechada e uma opção própria para ChatGPT ou outra IA. Guarde a resposta num campo do CRM separado da origem medida pelo site.
Dá para chegar a uma faixa que se defende. Cruze os negócios ganhos com a origem declarada e a medida: os que têm os dois sinais formam o piso. Somando os que têm um sinal só, você tem o teto.
Sim. O relatório de desempenho em IA do Bing Webmaster Tools mostra citações no Copilot e no resumo de IA do Bing, e ganhou em teste uma visão por temas. Sites com pouco dado podem não ver essa visão, e os números são aproximados.
Fontes
- Search Engine Roundtable. “OpenAI Drops UTM Parameters From ChatGPT Results (GPT-6)”. www.seroundtable.com
- Search Engine Journal. “Bing Webmaster Tools Sorts AI Search Queries Into Topics”. www.searchenginejournal.com
