Dá para saber se a venda veio do ChatGPT mesmo sem UTM, a etiqueta de origem no fim do link. São cinco passos: ler a referência da visita, vigiar a página de entrada e perguntar ao cliente no formulário. Depois, gravar a origem no CRM, o sistema do comercial, e somar todo mês o que virou contrato.
A urgência tem motivo. Em junho, a OpenAI passou a colocar UTM nos links do ChatGPT. Em outubro veio o GPT-6, a nova versão do modelo que roda o ChatGPT. Com ele, essa etiqueta sumiu, e o clique passou a chegar também sem referência 1. O relatório arquiva essa visita como se a pessoa tivesse digitado o endereço.
O efeito aparece na reunião de orçamento. O gestor olha o relatório, vê a IA perto de zero e conclui que não vale investir para ser citado nas respostas. Os cinco passos abaixo montam uma medição que não depende da regra de cada plataforma, porque essa regra já mudou duas vezes em um ano.
Por que a venda que veio do ChatGPT aparece como tráfego direto
Comece pela premissa que parece razoável. Se o relatório mostra pouca visita vinda do ChatGPT, o ChatGPT manda pouca gente. A conclusão natural é cortar o investimento em GEO, o trabalho para a empresa ser citada nas respostas das IAs.
Agora o dado que quase ninguém foi buscar. Cedric Huesler, da Adobe, explicou que o GPT-6 abre os links de um jeito que bloqueia a referência e deixa de levar a etiqueta utm_source=chatgpt.com 1. Sem etiqueta e sem referência, o GA4, a ferramenta do Google que conta as visitas do site, arquiva o clique como direto.
Ele conferiu isso em cerca de 500 páginas em que o ChatGPT trazia 5% ou mais das visitas, comparando de 9 a 13 de outubro com a semana anterior 1. O ChatGPT perdeu 31 mil visitas por dia. O direto ganhou 26 mil por dia nas mesmas páginas. A busca caiu 7%, igual à queda que aparece nas outras páginas 1. O direto subiu em duas de cada três páginas que perderam ChatGPT, e na semana anterior isso era cara ou coroa 1.
Os novos visitantes diretos também se comportam como os do ChatGPT. No celular, a parcela que viu o aviso de consentimento, sinal de primeira visita ao site, subiu de 36% para 44%. Entre visitantes do ChatGPT, essa parcela é de 55% 1.
Então a pergunta que reorganiza o relatório é outra: quanto do seu direto, hoje, é gente que saiu de uma resposta de IA? O furo do cano tem endereço. Fica na passagem entre a resposta da IA e a primeira página do seu site, e os passos a seguir servem para enxergar o que passa por ali.
Passo 1: ler a referência e criar um canal de IA no GA4
A referência é o endereço da página anterior, que o navegador entrega ao site quando a pessoa clica. Quando ela chega, o GA4 consegue dizer que a visita veio do ChatGPT, do Gemini, do Perplexity ou do Copilot, o assistente de IA da Microsoft. O problema é que, dependendo da configuração, essas visitas se misturam com qualquer outro site que mandou link.
Por isso o primeiro passo é criar um grupo de canais personalizado. É o recurso do GA4 que deixa você decidir em que gaveta cada origem cai. A regra é simples: se a origem contém o nome de uma plataforma de IA, a visita vai para um canal chamado IA.
- chatgpt.com e chat.openai.com
- gemini.google.com
- perplexity.ai
- copilot.microsoft.com
- outras plataformas de IA que aparecerem na lista de origens do seu relatório
Esse canal precisa ficar acima do canal de referência na ordem das regras, porque o GA4 usa a primeira regra que bate. Se ficar embaixo, a visita da IA continua caindo na gaveta genérica.
Agora a ressalva honesta. Pela análise publicada no Search Engine Roundtable, os links abertos pelo GPT-6 chegam sem referência 1. Então o canal IA mostra só a parte da visita que ainda vem identificada. Ele funciona como piso. O que falta para chegar perto do teto está nos próximos quatro passos, e o verbete sobre tráfego de IA explica com mais calma o que entra nessa conta.
Passo 2: vigiar as páginas de entrada que recebiam visita da IA
Quando a referência some, a visita deixa outra pista: a página onde a pessoa entrou. A gente vê um padrão nos sites que acompanha. Quem chega por indicação de uma IA tende a cair em páginas profundas, como uma comparação, uma página de preço ou um artigo que responde uma dúvida específica. Quem digita o endereço de cabeça costuma cair na página inicial.
A análise de Huesler mostra o método 1. Ele separou as páginas em que o ChatGPT tinha peso nas visitas e comparou o direto dessas páginas antes e depois da mudança. Você pode repetir o mesmo raciocínio no seu site, em escala menor.
- Liste as páginas que mais receberam visitas do canal IA nos meses anteriores a outubro.
- Acompanhe o tráfego direto dessas páginas semana a semana.
- Compare com o direto do resto do site no mesmo período.
- Veja se o direto subiu justamente nas páginas em que o canal IA caiu.
- Confira se esses visitantes são novos, como Huesler fez com o aviso de consentimento 1.
O resultado dessa conta é uma estimativa e precisa ter esse nome no relatório. Ela responde uma pergunta só: quanto do direto, nessas páginas, se comporta como visita de IA. Página sem campanha, sem anúncio e com direto crescendo é a candidata mais forte.
O direto guarda outras origens além da IA, como e-mail, aplicativo de mensagem e link salvo. Para separar essas camadas, vale ler o texto sobre por onde a venda entrou sem rastro no tráfego direto.
Passo 3: perguntar no formulário onde a pessoa ouviu falar da empresa
Os dois primeiros passos leem o rastro técnico. O terceiro pergunta para quem comprou. A pessoa que leu uma resposta do ChatGPT, abriu outra aba e digitou o nome da empresa não deixa rastro nenhum no site. Mas ela lembra de onde veio.
Inclua no formulário de contato uma pergunta curta: onde você ouviu falar da gente? Use opções fechadas, porque resposta aberta vira texto que ninguém consegue somar no fim do mês.
- Busca no Google
- ChatGPT ou outra IA
- Indicação de alguém
- LinkedIn ou outra rede social
- Evento ou palestra
- Outro
Duas escolhas fazem diferença. A primeira é deixar a IA como opção visível, porque quem não encontra a opção marca Google ou Outro. A segunda é repetir a pergunta na primeira conversa do comercial. O formulário pega o lead na pressa, e a reunião pega com calma. Lead é a pessoa que deixou os dados pedindo contato. Vale perguntar também qual pergunta a pessoa fez para a IA, porque essa frase mostra o que o mercado está buscando.
A resposta declarada tem limite. A pessoa esquece, mistura canais ou marca o primeiro item da lista. Mesmo assim, ela enxerga o que nenhuma ferramenta registra: a recomendação que aconteceu fora do site. Por isso ela entra no relatório ao lado do dado técnico, em linha própria.
Passo 4: como saber se a venda veio do ChatGPT olhando o CRM
Até aqui você tem pistas no GA4 e respostas no formulário. A venda só aparece quando as duas se encontram no CRM, porque é lá que o lead vira proposta e a proposta vira contrato. A origem precisa ser gravada no momento em que o lead entra e acompanhar o negócio até o fechamento.
O formulário pode enviar, junto com nome e e-mail, campos escondidos que a pessoa não vê. Eles carregam a origem da visita, a referência e a página de entrada. No CRM, cada informação entra num campo próprio do lead.
- Origem técnica: canal IA, direto, busca, anúncio ou outro.
- Página de entrada: o endereço da primeira página da visita.
- Origem declarada: a resposta da pergunta do formulário.
- Data do primeiro contato: para saber em que mês a IA trouxe o lead.
A regra que mais protege esse dado é não sobrescrever. Se o lead volta três meses depois por um anúncio, a origem do primeiro contato continua a mesma, e a nova visita vai para outro campo. O guia sobre formulário que chega ao CRM mostra como evitar que o dado se perca entre o site e o comercial.
Com isso pronto, a pergunta do título vira um filtro. Você abre os negócios ganhos do mês e separa três grupos: os que têm origem técnica IA, os que têm origem declarada IA e os que têm as duas. Cada contrato fica ligado à visita que o trouxe, e o valor fechado aparece ao lado.
Passo 5: a conta mensal de leads e receita da IA para a diretoria
A diretoria não precisa de um número perfeito. Ela precisa de um número honesto e de saber como ele foi feito. Por isso a conta mensal mostra as fontes lado a lado, sem somar uma na outra.
| Linha do relatório | De onde vem | Como ler |
|---|---|---|
| Leads com origem técnica IA | Canal IA do GA4 gravado no CRM | Piso: só o que chegou identificado |
| Leads com origem declarada IA | Formulário e primeira conversa do comercial | Mostra a recomendação feita fora do site |
| Leads com as duas marcações | Cruzamento dos dois campos no CRM | O grupo mais confiável do mês |
| Direto com cara de IA | Páginas de entrada do passo 2 | Faixa, sempre com o nome estimativa |
| Receita fechada por origem | Negócios ganhos no CRM | O número que decide o investimento |
Uma linha extra ajuda a contar a história desde o começo: a citação. O Bing Webmaster Tools, o painel da Microsoft para quem cuida do site, ganhou em teste uma visão que agrupa por tema as buscas em que o site é citado nas respostas do Copilot e do resumo de IA do Bing 2. Ela também lista buscas em que outros sites aparecem e o seu não 2. Só aparece quando há dados suficientes, então um site menor pode nem ver esse recurso 2.
A própria Microsoft avisa que esses números indicam tendência e ajudam a planejar, com margem de imprecisão 2. Esse é o tom certo para a reunião inteira. Para checar a presença no próprio ChatGPT, há um caminho em como saber se a sua empresa aparece no ChatGPT. E para explicar por que cada origem pede uma regra diferente, o verbete sobre atribuição dá a base.
Erros que inflam ou escondem a venda que veio da IA
Esse número mexe com orçamento, então ele erra para os dois lados. Alguns erros fazem a IA parecer maior do que é. Outros apagam a IA do relatório. São cinco os que a gente mais encontra quando revisa relatórios de origem.
- Somar declaração e regra técnica. O mesmo lead aparece duas vezes e a IA parece maior do que é.
- Chamar todo aumento de direto de IA. O direto também sobe com e-mail e link salvo. Conta só o que subiu nas páginas que recebiam visita da IA.
- Aceitar o zero do relatório. Nos dados de Huesler, a queda do ChatGPT veio junto com a alta do direto nas mesmas páginas 1. Canal zerado pode ser visita mal arquivada.
- Deixar o último clique apagar a origem. Se o campo do CRM troca a cada visita, a IA que trouxe o primeiro contato some quando o lead volta por anúncio.
- Ler painel de citação como venda. Citação mede presença na resposta. Venda mede contrato assinado. O próprio Bing trata os números como sinal de direção 2.
O que muda com esses cuidados é a conversa. A diretoria passa a discutir quanto a IA vende, com que margem de dúvida e em quais páginas. A decisão sobre GEO sai do achismo e ganha uma régua que se repete todo mês.
Volte ao relatório mensalmente. A OpenAI mudou a regra dos links em junho e de novo em outubro 1, e pode mudar outra vez. Uma medição apoiada em cinco passos aguenta a próxima mudança muito melhor que uma apoiada numa etiqueta só.
Amanhã de manhã, comece pelo passo mais barato. Abra o GA4, veja as páginas de entrada do tráfego direto deste mês e compare com setembro. Depois inclua a opção ChatGPT ou outra IA na pergunta de origem do formulário. Nas próximas semanas, você já tem as primeiras respostas para cruzar com o que o relatório mostra.
Se a parte difícil for ligar essas pistas ao contrato no CRM e montar a conta para a diretoria, a gente pode ajudar. O Incuca Intelligence junta dados do site, da medição e do CRM num lugar só. Numa conversa com o time, você vê como essa leitura fica montada e decide se faz sentido para a sua operação.
Perguntas frequentes
Segundo análise publicada em outubro de 2026, os links abertos pelo GPT-6 deixaram de levar a UTM e a referência. Sem essas duas pistas, o GA4 não sabe de onde a pessoa veio e arquiva a visita como direta.
A OpenAI passou a colocar UTM nos links do ChatGPT em junho de 2026, e a etiqueta sumiu em outubro, com o GPT-6. Como a regra já mudou duas vezes, a medição da empresa não deve depender dela.
Crie um grupo de canais personalizado e adicione um canal chamado IA para origens como chatgpt.com, gemini.google.com, perplexity.ai e copilot.microsoft.com. Coloque esse canal acima do canal de referência, porque o GA4 aplica a primeira regra que bate.
Vale, porque a resposta mostra recomendações que aconteceram fora do site e não deixam rastro técnico. Use opções fechadas, inclua ChatGPT ou outra IA e repita a pergunta na primeira conversa do comercial.
Mostre, todo mês, leads e receita com origem técnica IA, com origem declarada IA e com as duas marcações, lado a lado e sem somar. Diga com clareza o que é dado medido e o que é estimativa.
Ele mostra citações: em quais buscas o site aparece nas respostas do Copilot e do resumo de IA do Bing, agora agrupadas por tema numa versão em teste. Visita e venda continuam sendo medidas no seu site e no CRM.
Fontes
- Search Engine Roundtable. “OpenAI Drops UTM Parameters From ChatGPT Results (GPT-6)”. www.seroundtable.com
- Search Engine Journal. “Bing Webmaster Tools Sorts AI Search Queries Into Topics”. www.searchenginejournal.com
