Vale a pena investir em GEO (aparecer nas respostas das IAs) quando a IA já pesa nos seus contratos. Também vale quando o comprador pede indicação à IA e quem aparece é o concorrente. O volume de visitas vindas das IAs é pequeno e não decide sozinho. Seis números da própria empresa decidem.
Em uma única semana de outubro, saíram três estudos sugerindo que investir em visibilidade nas IAs não compensa 1. Um deles, da consultora Marie Haynes, chama o GEO de distração 2. No mesmo período, um artigo defendeu medir a busca pela marca e pela receita 3. O motivo: ferramentas que acompanham posição no Google começaram a falhar 3. O gestor lê isso numa semana e lê o contrário na seguinte.
Os estudos estão certos no que medem. Eles medem visita, e o gestor B2B decide em contrato, que só a própria empresa consegue contar. Se o termo ainda é novo para você, o verbete o que é GEO e como funciona explica o conceito. Aqui o foco é a decisão: o checklist abaixo transforma a dúvida em regra.
O que os estudos sobre tráfego de IA mostram e o que deixam de fora
A premissa dos estudos é plausível e bem medida. Marie Haynes analisou 12 meses de dados de 100 sites no GA4, a ferramenta gratuita do Google que conta as visitas do site. Foram mais de 145 milhões de sessões 2. As visitas vindas do ChatGPT somaram 0,62% do que a busca orgânica do Google (o resultado não pago) trouxe. Com os outros assistentes de IA, o número foi a 0,73% 2.
O levantamento da SEO Works chegou a um desenho parecido. A busca orgânica levou 39 vezes mais visitas que os assistentes de IA. A cada 100 conversões vindas do orgânico, as IAs trouxeram 3,2 1. Haynes ainda mostrou que a curva de visitas do ChatGPT parou de subir em agosto de 2025 e vem caindo desde então 2.
A conclusão óbvia é direta: se a IA manda tão pouco, a verba vai para outro canal. Só que o mesmo estudo traz o dado que pouca gente foi buscar. Quem chegou pelo ChatGPT converteu a 13,8%, contra 3,02% de quem veio do Google orgânico 2. É mais de quatro vezes a taxa, com o Google ainda respondendo por 96,5% das conversões analisadas 2.
Então a pergunta que reorganiza a decisão é outra. Para quem fecha poucos contratos grandes por mês, quantos deles passaram por uma resposta de IA antes da primeira reunião? Nenhum estudo responde isso por você, porque eles somam sites de tamanhos diferentes e o seu contrato não está na amostra. A resposta está no seu CRM, o sistema onde o time comercial registra cada negociação, e nos seis números a seguir.
Números 1 e 2: contratos que vieram da IA e quanto eles valem
O primeiro número é o que mais pesa na decisão. Quantos contratos fechados nos últimos 12 meses têm uma IA na origem? A gente vê muita empresa sem esse número à mão, porque o campo de origem no CRM não tem essa opção ou porque ninguém faz a pergunta.
Há dois lugares para buscar. O primeiro é a origem registrada no CRM. O segundo é a pergunta “como você conheceu a gente?”, no formulário e na primeira ligação, com ChatGPT, Gemini e outras IAs entre as respostas. A pergunta direta importa porque a gente vê visitas de IA chegando sem a etiqueta que identifica a origem (a UTM) e caindo como acesso direto. O post como saber se a venda veio do ChatGPT quando o link chega sem UTM mostra como fechar esse furo.
O segundo número compara qualidade. Separe o contato interessado (o lead) que veio de IA e calcule duas coisas: quantos viram contrato e qual o ticket médio. Coloque ao lado dos mesmos números de busca no Google, anúncio pago e indicação. Na amostra da SEO Works, a visita vinda de IA converteu menos que a de busca paga (0,67 vez) e mais que a de acesso direto (2,48 vezes) 1.
Esses são os números deles. No seu funil a ordem pode ser outra, e é ela que importa para a decisão. Se poucos contratos citam IA, mas com ticket acima da média, o volume pequeno muda de figura. Se nenhum cita, ainda não é sentença: pode ser só a pergunta que faltava no formulário.
Números 3 e 4: busca pela marca e presença nas perguntas do cliente
O terceiro número olha o efeito indireto. Quando a empresa passa a aparecer nas respostas, parte de quem leu pode procurar a marca pelo nome no Google ou digitar o endereço direto. Acompanhe as duas curvas no Search Console, o painel gratuito do Google que mostra por quais buscas o site aparece, e no GA4.
Trate essa curva como sinal de apoio, nunca como prova. Kevin Indig analisou 12 sites de setores e tamanhos diferentes e não encontrou relação confiável entre visibilidade em IA e busca pela marca ou visita direta 1. O Search Console também tem atrasado dados com mais frequência 3. Compare janelas iguais, antes e depois, e anote o que mais mudou no período.
O quarto número é o mais concreto do checklist. Monte uma lista fixa de perguntas que o seu comprador faria a uma IA sem citar o nome da sua empresa. Por exemplo: “qual empresa de manutenção industrial atende Joinville?”. Rode a lista e anote em quantas a sua empresa aparece e em quantas o concorrente aparece no seu lugar. Inclua o resumo de IA no topo do Google (AI Overviews) e o modo conversa da busca (AI Mode). Segundo Haynes, é a IA do próprio Google que hoje mais leva gente até as empresas 2.
Para o número ser comparável mês a mês, Dan Taylor recomenda três cuidados 3. Escolher uma ferramenta e ficar nela. Esperar oscilação em vez de linha subindo. Separar as perguntas de acompanhamento das perguntas de teste. O post como saber se a minha empresa aparece no ChatGPT detalha a montagem da lista.
Nesta live, Lucas Stefanello abre a plataforma da Incuca e mostra como medir em quantas perguntas de um setor a empresa é citada pelas IAs, sem usar o nome da marca na pergunta.
Números 5 e 6: quanto custa corrigir o básico e quanto custa não aparecer
O quinto número é o custo de deixar a empresa legível para as IAs. A gente vê esse básico coincidir em boa parte com o que o Google já pede. São quatro verificações:
- Os robôs de IA que leem o site conseguem acessar as páginas, sem bloqueio no servidor nem conteúdo que só aparece depois de carregar código.
- Serviços, setores e cidades atendidas estão escritos em texto, numa página que responde à pergunta do comprador.
- Prazo, forma de contratação e faixa de preço estão atualizados.
- As informações batem entre site, perfil da empresa no Google e LinkedIn.
Coloque esse custo em horas do time ou em proposta de fornecedor. Como boa parte do trabalho também serve à busca do Google, ele não pertence só ao GEO. Haynes defende justamente isso: priorizar a satisfação de quem procura, mais do que agradar máquina 2.
O sexto número é o mais difícil e o que a diretoria mais entende. Quanto custa não aparecer quando o comprador pede indicação? Ele sai do número 4 cruzado com o seu ticket médio. Se o concorrente aparece no seu lugar nas perguntas de compra, pergunte quantos contratos por ano bastariam para pagar o custo do número 5.
Isso é uma estimativa e precisa ser apresentada como estimativa. Mesmo assim, ela troca a discussão sobre visita por uma conta que cabe numa linha: o custo de corrigir contra o valor de um contrato perdido.
Vale a pena investir em GEO agora? A regra de decisão
Com os seis números na mesa, a decisão cabe em três caminhos. A tabela resume o que cada um exige e o que fazer em seguida.
| Decisão | O que os números mostram | O que fazer |
|---|---|---|
| Investir já | Contratos citam IA, ou o concorrente aparece no seu lugar nas perguntas de compra, e o básico custa menos que um contrato | Corrigir o básico, publicar páginas que respondem às perguntas do comprador e medir todo mês |
| Medir por 90 dias | Nenhum contrato cita IA, mas a pergunta de origem não existia antes; a empresa aparece em parte das perguntas | Incluir IA na origem do CRM, rodar a lista de perguntas e decidir com dado na mão |
| Não agora | A empresa não mede conversão em nenhum canal, ou o básico custa mais do que a margem de um contrato | Arrumar a medição de conversão primeiro e levar o GEO para a próxima revisão |
O caminho do meio parece tímido, mas é onde a decisão ganha base. Noventa dias dão tempo para a pergunta “como nos conheceu” acumular respostas e para a lista de perguntas mostrar tendência, mesmo com oscilação.
O terceiro caminho merece atenção. No estudo de Haynes, 45 dos 100 sites não registravam nenhum evento de conversão 2. Sem isso, nenhum canal se prova, e o GEO menos ainda, porque é o canal com menos volume para absorver erro de medição. Arrumar a medição primeiro torna todos os outros canais comparáveis.
Repare que nenhuma das três decisões depende do próximo estudo. Quando sair um levantamento dizendo que GEO é o futuro, ou que é perda de tempo, a sua regra continua a mesma, porque ela sai do seu funil.
Como apresentar a decisão sobre GEO para a diretoria
A diretoria decide por receita, e a posição no Google ficou um instrumento menos confiável. Dan Taylor relata falhas simultâneas das ferramentas que acompanham posição no Google 3. Segundo ele, as falhas vêm de mudanças que o Google fez para dificultar a coleta dos seus resultados 3. A saída que ele propõe é medir pela presença da marca e pela receita 3.
A apresentação fica de pé com três partes, nesta ordem:
- O que já entrou: contratos com IA na origem, taxa de conversão e ticket comparados aos outros canais (números 1 e 2).
- O que está em risco: em quantas perguntas de compra o concorrente aparece no lugar da empresa e quanto isso pode valer em contrato, dito como estimativa (números 4 e 6).
- Quanto custa e quando revisitar: o custo do básico (número 5), a decisão tomada e a data da próxima revisão, com a busca pela marca como sinal de apoio (número 3).
Taylor descreve um efeito que todo gestor reconhece: quando o funil comercial no CRM cresce de forma consistente, uma ferramenta de posição fora do ar não preocupa ninguém na reunião 3. Com GEO vale a mesma lógica. O verbete como provar resultado para a diretoria traz o formato que a gente usa para essa conversa.
A empresa cresce na proporção da clareza que o fundador tem sobre a sua própria operação. Levar os seis números para a reunião dá ao dono essa clareza sobre um canal novo, antes de a verba mudar de lugar.
Amanhã de manhã, três ações cabem antes do almoço. Inclua IA como opção na origem do CRM e na pergunta “como nos conheceu”. Escreva a lista de perguntas que o seu comprador faria a uma IA sem citar o seu nome. Marque na agenda a revisão de 90 dias com a diretoria.
Se quiser enxergar isso com os dados da sua empresa, o time da Incuca mostra numa conversa como o Incuca Intelligence acompanha em quantas perguntas do seu setor a empresa aparece. A decisão continua sendo sua. A gente ajuda a colocar os números na mesa.
Perguntas frequentes
Vale quando contratos já citam IA como origem ou quando o concorrente aparece no seu lugar nas perguntas de compra. Se a empresa ainda não mede conversão em nenhum canal, o primeiro investimento é a medição.
Num estudo com 100 sites e 12 meses de dados, as visitas do ChatGPT somaram 0,62% do que o Google orgânico trouxe. O volume é pequeno, por isso a decisão precisa olhar contrato e ticket, além de visita.
No mesmo estudo, quem chegou pelo ChatGPT converteu a 13,8%, contra 3,02% do Google orgânico. Na sua empresa o número pode ser outro, e só o CRM mostra.
Inclua IA como opção no campo de origem do CRM e na pergunta “como nos conheceu”, no formulário e na primeira ligação. A gente vê parte dessas visitas chegando sem etiqueta de origem, como acesso direto.
Não. Boa parte do trabalho básico de GEO, como site legível e informação atualizada, também serve à busca do Google. E o próprio Google, com os resumos de IA, é hoje a IA que mais leva gente até as empresas.
Não há prazo confiável publicado. A gente recomenda medir por 90 dias, com a pergunta de origem no CRM e uma lista fixa de perguntas, e decidir com esses dados na mão.
Fontes
- Search Engine Roundtable. “3 New Studies Suggest AI Visibility & Search Not Worth Investing In”. www.seroundtable.com
- Search Engine Journal. “GEO Is A Distraction: Here’s Where The Real Opportunity Is”. www.searchenginejournal.com
- Search Engine Journal. “Rank Tracking Broke In September – The Future Is Measured By Brand & Revenue”. www.searchenginejournal.com
